ハーバード流示談テクニック

[記事公開日]2010/11/17
[最終更新日]
自動車事故戦略サポート

アメリカの超有名大学、ハーバード大学には示談交渉研究所という示談交渉を研究する所(そのままですが)があります。示談交渉研究所の発表によると、示談交渉には次の4点が大切であるといいます。

1,人と問題を分離する

交通事故の示談交渉に限らずに、示談交渉を進めるときに一番大切だと思われます。つまり、感情的にならずに常にビジネスライクであるべきということです。代理人を立てるメリットのところでも、感情的にならないメリットは説明しています。また、「わびるということはもっとも元手のかからない、かつもっとも収益率の高い投資」ともいわれます。交通事故の当事者がこの意味をどう感じとるかは、、、その人次第です。
 

2.立場でなく利害に焦点をあわせる

相手に自分の意見を取り入れてもらいたい場合には、まずは自分の利害がなんであるかを説明します。そして、相手の主張に対しては、なぜそれを主張するのか根拠を求めます。交通事故の示談で金額提示がなされたときには必ず「その根拠はなんですか?書面で説明してください」と金額に対しての根拠の説明を求めます。それが不合理であれば、その部分を突いて示談交渉を進めていきます。

その上で、「自分の立場上そのまま主張を突っぱねていいものか?」自問自答します。例えば、タクシー代を請求するにしても、治療をしたいからなのか、楽をしたいからなのか、被害者だから当然? と考えているのか。ここでは、本来の利害に焦点をあわせることが必要です。利益の為の譲歩も戦術のひとつです。
 

3.行動について決定する前に多くの可能性を考え出す

交通事故の示談交渉の前にブレーンストーミングをします。A案、B案、C案・・・・・・を用意して、臨機応変柔軟性に富んだ作戦を立てます。例えば、被害者側の試算が休業損害100万円、治療費100万円、慰謝料50万円だとします。しかし、被害者が無職ゆえに加害者は休業損害を認めようとしません。そんな時は、「じゃあ休業損害は泣いてやる。だから慰謝料を増やせ」といった事を言うのです。その結果、休業損害0円、治療費100万円、慰謝料80万円となったりします。(比較的、慰謝料には柔軟性があるので)

もし、相手の主張を突っぱねて裁判になり、休業損害が認められずに、慰謝料も50万円のままになるよりは、その他の多くの可能性を見出しておき、それに従うほうが得策といえます。実際に裁判では、「後遺症は認められるが、労働能力の低下は認められず逸利益は認めがたい。しかし、収入を維持するためには仕事上相当な努力が必要とされる。よって後遺症慰謝料の上乗せで調整する」ということがあります。
 

4.結果はあくまで客観的基準によるべきことを強調する

示談交渉では主張をむき出しにせずに客観的な基準の下に合理的な判断が必要です。また、相手の脅しには耳を傾けずに、合理的な意見にのみ耳を傾けます。交通事故の紛争は最終的には全て裁判です。裁判では客観的な基準で判断がなされます。

示談交渉の具体的な方法として、過去の判例を持ち出して「裁判所の判断ではこうなっています。あなたの意見は通りません」といったり、交通事故紛争処理センターの裁定集をもちだして「賠償金はこのようになっています」と説明し、それが客観的基準のもとに正当に判断されたものであることを強調します

これらの戦術を合わせれば、戦略となります。


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